http://www.webagency.de/infopool/marketing/web-selling-tips.htm 16. Dezember 2017
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Umsatzsteigerung: Tips für Online-Verkäufer

Die Erwartungen waren groß: Der Shop-Betreiber hatte viel Arbeit, Zeit und Geld in seinen Online-Shop gesteckt und erhoffte sich den großen Erfolg. Das Angebot war attraktiv; die Besucherzahlen auf der Website stimmen, doch leider ließen die Online-Umsätze auf sich warten. Viele Besucher guckten bloß, doch die wenigsten bestellten etwas. Diese oder ähnliche Situationen erleben momentan viele Betreiber von e-Commerce-Websites.

Unsicherheit der Kunden

Die potentiellen Kunden im Internet halten sich mit ihrer Kauflust zurück. Viele haben Bedenken und sind unsicher. Ihnen fehlt das Vertrauen in Electronic Commerce. Im Gegensatz zum realen Leben kann man im WWW die Seriosität der Geschäftspartner nicht 'per Sichtprüfung' ermitteln. Viele Kunden sind unsicher, was sie bei einem Geschäft über das Internet erwartet. Deshalb zögern sie, Dinge online über das Netz zu bestellen. Wenn Sie Ihre Internet-Umsätze steigern wollen, sollten Sie genau an diesem Punkt ansetzen und versuchen, die Schwellenängste der Besucher zu reduzieren. Machen Sie Ihren Kunden vor dem Kauf klar, was diese zu erwarten haben. Niemand kauft gerne die Katze im Sack.

Unsere Tips für Online-Shop-Betreiber

Bleiben Sie nicht anonym
Sagen Sie klar, wer Sie sind und wie man Ihre Firma auch auf klassischem Weg (also außerhalb des Internets) erreichen kann. Dies gibt Ihren Kunden das Gefühl, daß Sie gerne mit ihnen in Kontakt kommen wollen und daß Sie auch dann zur Verfügung stehen, wenn es Probleme gibt. Potentielle Betrüger wollen nach allgemeiner Auffassung lieber anonym bleiben.
Geben Sie Kostensicherheit
Sagen Sie Ihren Kunden, was diese kostenmäßig zu erwarten haben. Nennen Sie einen verbindlichen Endpreis. Dies schließt den Preis der Ware und alle Nebenkosten (z.B. Nachnahmegebühren und Versandkosten) ein. Ein potentieller Kunde ist viel eher bereit, etwas online zu bestellen, wenn er den definitiven Endpreis kennt. Sagen Sie nicht DM 49,90,- plus Versandkosten. Sagen Sie DM 49,90 plus DM 10,- Versandkosten. Ihr Kunde weiß dann genau, daß er DM 59,90 zu bezahlen hat und bekommt das gute Gefühl, keine bösen Überraschungen zu erleben. Außerdem kann er diesen Preis mit anderen Angeboten vergleichen. Und daß Sie den Vergleich mit anderen Anbietern nicht scheuen, ist ein weiterer Beweis für Ihre Seriosität
Machen Sie Zusicherungen
Aber das Finanzielle ist nicht alles. Bedenken Sie, daß Ihr potentieller Kunde Ihre Leistung / Ihr Produkt nicht so einfach prüfen kann wie in der realen Welt. Wenn Sie ein Produkt verkaufen, kann Ihr Kunde es in einem 'normalen' Geschäft anfassen und ausprobieren. Dies ist im WWW nicht möglich. Kompensieren Sie diesen Nachteil dadurch, daß Sie die Eigenschaften Ihres Produktes / Ihrer Leistung verbindlich zusichern. Untermauern Sie diese Zusicherung mit einer 'Geld-zurück-Garantie', wenn der Kunde glaubt, daß Ihre Leistungen die versprochenen Eigenschaften nicht erfüllt.

Wenn Sie Zuschriften bekommen, in denen sich Ihre Kunden begeistert über Ihre Leistungen/Produkte äußern, sollten Sie diese Kundenaussagen unbedingt veröffentlichen. Ihre potentiellen Neukunden bekommen das Gefühl, daß sie erstens nicht alleine sind, wenn sie sich für Ihre Leistungen/Produkte entscheiden und daß zweitens Ihre Leistungen/Produkte mehr bieten, als üblich ist.
Informieren Sie im voraus über die Geschäftsabwicklung
Sagen Sie Ihren potentiellen Kunden klar, wie das Geschäft abgewickelt wird. Informieren Sie, wie der Bezahlmodus aussieht. Eine sichere Abwicklung der Zahlung ist für alle Kunden sehr wichtig. Wenn Sie eine verschlüsselte Übertragung der personenbezogenen Daten (z.B. bei Kreditkartenzahlung) anbieten können, sollten Sie ausdrücklich darauf hinweisen.

Wenn Sie Waren per Versand verkaufen, sollten Sie Ihre Kunden vor dem Kauf genau informieren, wie der Versand abläuft. Sagen Sie, mit welchem Versender / Spediteur Sie die Ware verschicken werden und wie lange der Versand ungefähr dauern wird. Sagen Sie dem Kunden, ob die Ware beim Versand versichert ist, damit für ihn das Risiko kalkulierbar wird. Sollte für den Versand standardmäßig keine Versicherung abgeschlossen werden, geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, eine Versicherung abzuschließen.

Sagen Sie im voraus, wie ein eventueller Garantiefall abgewickelt wird, wenn Ihr Produkt / Ihre Leistung einen Mangel hat. Erläutern Sie, wer den Gewährleistungsfall abwickeln wird und wie ein Umtausch / eine Nachbesserung ablaufen wird (z.B. kostenfreie Rücksendung an Ihre Firmenadresse). Dies gibt dem Kunden das Gefühl, daß Sie ihn auch nach dem Kauf nicht alleine lassen werden.
Offerieren Sie Unterstützung
Apropos 'Den Kunden nicht alleine lassen': Verständlicherweise sieht es kein Kunde gerne, wenn sich der Anbieter nach dem Geschäft aus der Verantwortung stiehlt. Offerieren Sie also ausdrücklich Ihre Unterstützung nach dem Kauf. Nennen Sie alle Telefonnummern und e-Mail-Adressen, über die Ihr Kunde Ihr Unternehmen kontaktieren und Unterstützung von Ihnen erhalten kann. Wer seinen Kunden auch nach dem Kauf noch zur Verfügung steht, repräsentiert Seriosität und Vertrauenswürdigkeit.
Geben Sie zusätzliche Garantien
Ein Zeichen besonderer Fairness ist es, dem Kunden Garantien zu geben, die über das übliche Maß hinausgehen. Dadurch heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab. Versprechen Sie Ihrem Kunden umfassende Rücksende- und Geld-zurück-Garantie, bei denen der Kunde nicht begründen muß, warum er die Ware zurücksendet und er sein Geld zurück bekommen will. Dadurch bekommt Ihr Kunde das Gefühl, das er wirklich kein Risiko eingeht, wenn er etwas online bei Ihnen bestellt. Er glaubt, seinen Kauf jederzeit rückgängig machen zu können. Die wenigsten Leute werden davon Gebrauch machen, doch die meisten bekommen durch solche Garantien ein gutes Gefühl und verlieren die Scheu vor der Online-Bestellung.

Faustformel

Maximieren Sie Ihren Erfolg, indem Sie das Risiko für Ihre Kunden minimieren.

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